(记者：市场部 庞同乐 贾海霞)2016年，是深圳市全标药业有限公司（以下简称全标）的“维生素D+”项目方案战略年，短短半年的时间里，项目就已经服务了广东省内多家合作渠道，并交出了值得骄傲的成绩单。广州华安医药连锁有限公司（以下简称华安）做为第一批成功启动项目并实现销量翻20倍的典型合作客户，为项目的顺利开展，起到了先锋和带头的样板示范作用，为其它市场树立了信心。

近日，《全标风采》采访了华安吴小东副总经理，他向我们讲述了“维生素D+”项目方案开展以来，在市场推广、产品选择、团队建设、电商运作、合作沟通等方面的看法和感受。我们也看到了在药品行业竞争加剧的时代里，华安以点带面，深度挖掘区域市场潜力，在广州药品市场中茁壮成长，守护着附近居民的健康。

华安16年 扎根白云区

华安始创于2000年，迄今为止，已开设了12家门店，均分布在白云区。店址的选择与华安的市场推广、门店定位、配送原则等因素息息相关。华安立志扎根白云区，把区域内的市场做熟做透。同时，华安始终坚持药店应该保持销售药品的基本功能，关联销售的产品要与消费者的健康相关，而不是销售生活用品和日杂等商品，不会把药店做成杂货店。值得一提的是，多年来，安华只要与客户约定好结款时间，就会严格遵守约定，其诚信经营的态度，在业内有口皆碑！

做产品如做人 产品是合作的根基

虽然吴总认为，现在已经过了单靠产品定成败的时代，但"巧妇难为无米之炊"，产品始终是根本。而华安在选择合作产品方面，在经历了一系列的曲折历程后，形成了一套自己的基本原则，那就是要选择值得信任和认可的良心药，选择未来前景可以预估的产品，并愿意和名厂、名品合作。全标和华安可以顺利达成合作，也正是基于此。2016年，双方合作“维生素D+”项目以来，已经成功实现维生素D产品销售倍增的目标。

关注儿妇老 重视慢性病用药品类

吴总表示，一直以来，华安都非常重视儿童、妇女、老人消费群体的药品品类建设，并注重慢性病品类的经营。其中，维生素D做为关联用药之王，与这三类人群用药的关联性非常强，非常有利于提高顾客的粘性，并促进门店产品销量的整体提升。

加强团队建设  以人为本

华安非常认同“以人为本”的团队建设和管理理念，只有照顾好员工，创造学习的氛围，抓住员工心理，才能稳定队伍。同时，管理者要帮助下属成长，创造晋升渠道，增强员工归属感。只有这样，大家没有后顾之忧，才能抵御外部的巨大诱惑，把全部心思投入到本职工作中去。吴总认为，在累积顾客资源方面，最终也是人的问题。只要员工忠诚度高，愿意去与顾客沟通并维护关系，门店顾客的回头率，产品复购率就都不是问题。

门店+电商 形成统一体系

在“互联网+“的大环境下，很多传统企业意识到应该互联网化，但对于华安来说，电商是“门店+”。华安的电子商城年营业额占公司总营业额的五分之一，在定位上有别于其它医药电商，属于自己旗下门店的配套和延伸。华安电子商城的上架产品以OTC为主，从来不打价格战，主要找准消费者关注的点，以大众化的产品来吸引顾客。通过“线上电商+线下门店”的方式，为顾客提供健康关怀、售后服务、用药跟进等全方位的配套服务，形成统一的药品销售体系。

双方合作方向  培训是基础

全标与华安在合作伊始，曾存在奖励分配不清，沟通传达不到位，店长不注重产品，员工不积极销售产品等等问题。在吴总与全标销售总监钟英耀先生的多次沟通下，制定了严谨的合作方案以及合理的销售目标，促进了项目的深入和推进，在配套培训课程的辅助下，双方的合作渐入佳境，最终形成了销量倍增的良好合作模式。吴总表示，建议在接下来的合作中加大培训力度，并调整培训形式。不要采取“你在台上讲，我在台上听”的传统模式，而采取周期性、小范围、交流式、分模块的专项训练，内外结合，让员工有意识的去推广产品，直到大家熟练掌握产品知识，熟练运用销售技能，并可以重复使用学习到的技巧，效果就会更好。

据悉，7月中旬，华安已基本完成维生素D产品的月度销售任务。相信在接下来的时间里，在双方的共同努力下，将继续创造喜人的销售业绩！面对药业行业的机遇和挑战，全标与华安将一路携手同行，D造财富！

人物简介：

吴小东，生于70后，药品行业资深从业人士。自1999年进入医药行业以来，十余年的从业生涯中，先后在海王星辰、大参林等知名药企中，历任店长、采购部经理、执行总裁等职务，现任华安医药副总经理、中药药店管理学院特聘讲师、广州龙道咨询机构商品顾问。